"Senza agenti sarebbe una giungla"- Capire il mercato nel volley con Georges Matijasevic

Da quando ho capito il peso mediatico del mercato, provando in prima persona quanto traffico porti una notizia di trattativa, mi chiedo perché il volley non abbia mai capitalizzato una risorsa così importante. I casi in cui è successo si contano sulle dita. Uno l’ho raccontato qui su Fuori Rete: il rinnovo di Isabelle Haak a Conegliano, annunciato il 16 gennaio, in netto anticipo sui tempi consueti e mentre circolavano voci che la davano in Turchia. Pietro Maschio ha spiegato il motivo senza giri di parole: “non è il caso di continuare a rincorrere o smentire tutte le voci che puntualmente proliferano, specie alla vigilia dei grandi eventi”. Una società che entra nel racconto invece di subirlo.

Il resto del tempo il mercato resta chiuso dietro un comunicato di rito, oppure viene denigrato e nascosto sotto al tappeto come se fosse la parte sporca del mestiere. Io sono convinto del contrario: va valorizzato, e soprattutto va capito. Cosa che l’utente medio non fa, perché nessuno gliel’ha mai spiegato.

Funziona così. Oggi i giocatori vanno e vengono. Una proprietà stabile può investire a lungo termine e proiettarsi avanti negli anni anche con il parco giocatori. Quelle più fragili non possono, ma non per questo lavorano male: spesso sono fucine di talento. Cisterna, Padova e via dicendo, per restare in Italia, ogni anno lanciano i campioni di domani.

I numeri dicono che il pubblico c’è. La SuperLega 2025/26 ha chiuso la regular season sopra le 395.000 presenze, con una media vicina ai 3.000 spettatori a partita, e i playoff sono saliti a 3.946 di media. Nella stagione precedente i club di SuperLega avevano incassato dai botteghini 3.352.516 euro in 132 gare di stagione regolare, circa 25.000 euro a partita. In Polonia la PlusLiga ha superato per la prima volta i 600.000 spettatori nel 2024/25 (663.856, media 2.515), con Polsat Sport che trasmette tutte le partite raccogliendo oltre 111.000 telespettatori medi e un picco di 361.995 nella finale del 10 maggio 2025.

Il mercato, dentro questo movimento, resta la parte meno raccontata. E c’è una ragione: quando arriva al pubblico, è già finito da mesi.

Il ritorno di Tomasz Fornal in PlusLiga viene anticipato dalla stampa polacca a metà novembre 2025 e ufficializzato dall’Aluron CMC Warta Zawiercie il 15 giugno 2026, sette mesi dopo. Il passaggio di Ran Takahashi al Bogdanka LUK Lublin esce come indiscrezione a gennaio e viene annunciato a fine maggio. Simeon Nikolov alla Lube era “nell’aria ormai da diversi mesi”, con l’annuncio ufficiale arrivato l’8 luglio 2026. Nimir Abdel-Aziz allo Ziraat Bankkart: la stampa specializzata ha scritto che se ne parlava dall’anno prima.

E questi sono i casi diventati pubblici. Mentre in questa estate 2026 si completano le rose per il 2026/27, molte società e molti agenti stanno già lavorando sul 2027/28. Il pubblico che legge i primi rumor sta guardando l’ultimo tratto di un processo iniziato molto tempo prima, e in quell’ultimo tratto la figura più esposta è il procuratore.

Georges Matijasevic quel processo lo vede dall’inizio. Fondatore e CEO di LZ Sport Pro, agenzia con base a Parigi nata nel 2003 dal campionato francese, assiste giocatori come Nimir Abdel-Aziz, Michal Kubiak, Yuji Nishida, Marko Ivović, Jenia Grebennikov e Antoine Brizard, allenatori come Nikola Grbić, Angelo Lorenzetti e Laurent Tillie, oltre a una componente femminile in crescita. Guarda contemporaneamente Italia, Polonia, Turchia, Francia, Giappone e Golfo, e lo fa da ventitré anni. Avere la possibilità di portare la sua esperienza su Fuori Rete non solo mi ha permesso di portare un numero di questa newsletter più ricco e originale, ma anche di orientare il futuro di questo spazio. Da manifesto delle mie riflessioni, a piattaforma per parlare anche con gli addetti ai lavori di alcune tematiche. Un primo grande passo per Fuori Rete. Buona lettura!

Il contratto si chiude a gennaio, la notizia esce a maggio

La pallavolo non è frenetica come il calcio. Nazionali e club si intervallano. Lo spazio per le campagne acquisti agli occhi dei lettori si eclissa in poco tempo. Dalla chiusura delle trattive alle ufficialità passa molto tempo. Sei mesi in cui ufficialmente non succede nulla, e in cui invece è già successo tutto. La ragione non è il segreto industriale, è lo spogliatoio.

“Le squadre che hanno obiettivi importanti vogliono chiudere i giocatori più forti al mondo, e non ce ne sono tantissimi. Adesso ci sono già discussioni per il 27-28. La ragione per cui gli annunci arrivano a maggio è per non disturbare le squadre: una squadra come la Lube chiude un contratto a gennaio e lo annuncia a maggio perché non vuole che se ne parli ad aprile, durante i play-off. Ed è anche giusto. Quando inizi a parlare, quello va lì, quello va là, ‘perché hai portato quello al mio posto’, ti disturba la stagione, ti disturba i play-off. Capisco perché le squadre fanno gli annunci dopo la stagione: dopo la stagione non c’è più niente da giocare.”

Un caso di cronaca dà sostanza al ragionamento. Quando la Lube ha ufficializzato Nikolov, CentroPagina ha messo in fila i due eventi collegati: l’arrivo del palleggiatore bulgaro e l’addio di Mattia Boninfante, osservando che “il suo rendimento altalenante forse può essere da imputarsi anche alle voci di mercato che l’hanno riguardato”. È esattamente il costo che i club provano a evitare rinviando gli annunci: non la fuga di notizie in sé, ma i suoi effetti su chi in quel momento sta ancora giocando.

Conegliano, a gennaio, ha risolto lo stesso problema con la strategia opposta, annunciando prima invece di tacere fino a maggio. Due direzioni inverse, un solo obiettivo: proteggere la stagione in corso. La differenza è che la seconda produce una notizia e la prima produce sei mesi di vuoto, che qualcun altro riempirà.

Tre o quattro nomi contendibili

L’anticipo non è un vezzo, è aritmetica dell’offerta. Un problema che non si riduce solo all’Italia, come Georges specifica: “Non è solo Perugia: ti chiama la squadra top della Russia, la squadra top della Polonia. In questo momento abbiamo squadre turche che fanno offerte sopra il milione di euro per la stagione 27-28, perché sanno bene che non ci sono tanti giocatori che ti cambiano la vita. Forse ce ne sono cinque o sette al mondo; tre sono sotto contratto, ne restano tre o quattro. Dunque devi andare presto, perché senza di loro non vinci.”

Cinque o sette giocatori al mondo, tre già vincolati. Quando i beni contendibili sono tre o quattro, l’unico modo di competere è arrivare prima. E chi arriva prima deve avere una certezza che nel volley non è banale.

“Sono squadre che vogliono comprare i giocatori forti, ma che conoscono anche il loro budget: se compri un giocatore per 1,5 milioni di euro devi essere sicuro del tuo budget. Sono squadre toste, che sanno esattamente quello che vogliono e che vogliono vincere.”

Sul confronto con il calcio non si sbilancia: “non so esattamente perché nel calcio comincino molto più tardi e vogliano vedere come gioca questo o quello, forse è una questione di infortuni, non lo so”. La differenza vera è strutturale. Nel calcio il mercato è secondario, con cartellini, plusvalenze, prestiti, un intero sistema di rivendita. Nel volley il cartellino non esiste, i contratti sono corti e ciò che si compra è la disponibilità di un atleta per una o due stagioni. Non si specula, piuttosto, direi che si prenota.

Qui torna la distinzione da cui sono partito. Prenotare a diciotto mesi un giocatore da un milione e mezzo presuppone di sapere oggi quanto si incasserà nell’estate 2028 fra sponsor, botteghino e contributi. Possono farlo poche proprietà, sempre le stesse. Le altre entrano quando i tre o quattro nomi sono già andati e costruiscono in un altro modo, scommettendo su chi un prezzo ancora non ce l’ha. Padova Takahashi prima che diventasse un uomo mercato per chiunque. Non è una condanna, è una posizione diversa nella stessa filiera. Solo che la prima logica produce annunci a maggio e la seconda produce giocatori.

Come nasce un rumor: il caso Grbić

A fine aprile 2026 esce la notizia di un accordo tra Modena Volley e Nikola Grbić, ct della Polonia. Nel giro di ore la ricostruzione viene smentita da fonti polacche e dall’entourage dell’allenatore, che è cliente di LZ Sport Pro. Il 26 maggio Modena annuncia Lorenzo Tubertini.

“In questo mondo di internet e di social, se leggi tutto diventi matto. A volte arriva un piccolo guaio, tipo quando è uscito l’annuncio di Grbic con Modena: subito panico, chiamate in agenzia sul perchè ‘come mai non avete informato?’, e non era vero per niente. Non c’era neanche una trattativa, nessuna offerta: c’era solo un buongiorno, diciamo. Chi scrive queste cose deve avere un minimo di responsabilità, deve essere un minimo preciso.”

Quanto agli effetti della ricerca al rumor, li ridimensiona. “Fa parte del gioco, e io con questo gioco devo farci i conti. Se mi chiedi se disturba il mio lavoro, no, non tanto. Come in questo esempio di Grbić: a volte c’è un po’ di rumore, tanta gente chiama, ci dobbiamo incontrare. Però alla fine non disturba la mia agenzia. Noi facciamo il nostro lavoro con i giocatori, la fiducia con le squadre, le trattative: quello è il nostro lavoro. Non abbiamo tempo di guardare tutto il giorno cosa si scrive sui social.”

La notizia come arma, e perché nel volley rende poco

Nel calcio il giornalismo è un veicolo. Dei club, che spingono per far sembrare la propria squadra attiva sul mercato, delle agenzie, che vogliono valorizzare le operazioni realizzate, e di parti terze. Si potrebbe scrivere un libro, è prassi: un’indiscrezione veicolata al momento giusto alza un prezzo, spaventa un concorrente, forza la mano a un club.

“Io questo gioco non lo faccio. Non è il mio stile influenzare con delle notizie infondate, non lo faccio mai. Non chiamo un giornalista per dirgli che un giocatore andrà da una parte o dall’altra, con l’obiettivo di disturbare un collega o un concorrente. Alla fine, è un tipo di gioco che non vale la pena fare: ho molte altre cose su cui concentrarmi, comprese le strategie e le dinamiche delle trattative.

So che a volte queste pratiche vengono utilizzate, ma personalmente non le condivido. Se un giocatore ha qualità e valore, non importa se qualcuno prova a fare qualche giocata scorretta, magari anticipando un annuncio o diffondendo una notizia. La nostra agenzia lavora sul campo, gira il mondo, costruisce relazioni con giocatori e club e cerca di fare le cose nel modo giusto, con trasparenza. Un annuncio in più o in meno non cambia la sostanza del nostro lavoro.”

C’è una ragione strutturale per cui l’arma è spuntata. Il leak funziona dove il mercato è opaco e i compratori sono molti: serve a creare concorrenza dove non c’è. Nel volley i club che possono permettersi quei tre o quattro nomi sono una dozzina in tutto il mondo, si conoscono, si telefonano e sanno già chi ha budget e chi no. Un’indiscrezione non crea concorrenza, al massimo la annuncia. In un ambiente di queste dimensioni la reputazione vale più della manovra, ed è anche il motivo per cui il volley mercato resta poco raccontato: non perché ci sia qualcosa da nascondere, ma perché nessuno ha bisogno di parlare.

Sugli articoli ostili la posizione è la stessa: “Mi sono capitati articoli che non mi sono piaciuti per niente e che non ho ritenuto corretti. Ma cosa vuoi che faccia? Alla fine, la vita è ciò che costruisci concretamente. Soprattutto quando inizi a lavorare bene e raggiungi un certo livello, arrivano anche le provocazioni. Ma non sono queste a cambiarti la vita: conta molto di più quello che fai ogni giorno e ciò che hai costruito nel tempo. E quello, alla fine, è molto più difficile da disturbare.”

“Senza agenti sarebbe una giungla”

In Italia il procuratore ha una pessima stampa. È quello che prende la percentuale, quello che porta via i giocatori da Perugia e li porta ai rivali della Lube, o all’estero. Per non parlare dei rumors, dove ci si rifugia nel “sono voci messe in circolo dagli agenti”. Matijasevic non nega la percezione, la ribalta.

“C’è una connotazione ancora piuttosto negativa attorno alla figura dell’agente: l’agente prende i soldi, l’agente fa questo, l’agente fa quello. Ma devo dirti che la regolamentazione del mercato è migliorata molto anche grazie agli agenti seri, quelli che lavorano correttamente. Prova a immaginare un mondo senza agenti, in cui giocatori e squadre trattano direttamente: sarebbe una giungla. Ci sarebbero situazioni in cui una società dice al giocatore sì, sì, sì, sembra tutto fatto e poi, all’ultimo momento, arriva qualcuno che se lo porta da un’altra parte. L’agente, invece, ha anche una funzione di mediazione: avvicina le parti, rende più chiare le condizioni, mette ordine nelle informazioni e aiuta a trovare un punto d’incontro anche sul piano economico.

Mi ricordo bene com’era quando ho iniziato, ventitré anni fa. C’erano ancora moltissime situazioni senza agenti, semplicemente perché gli agenti erano pochi. E capitavano episodi che potevano mettere in seria difficoltà una squadra. Ricordo, per esempio, un giocatore della nazionale bulgara: aveva raggiunto un accordo sulla parola con una società, che aveva organizzato tutto, gli aveva mandato il contratto per posta e lui lo aveva rimandato indietro firmato. Sembrava tutto concluso. Poi, dopo un mese, il giocatore riceve un’offerta migliore e decide di andare altrove, lasciando la prima squadra con un problema enorme. Con agenti seri, situazioni di questo tipo possono essere evitate. Se ci stringiamo la mano, se raggiungiamo un accordo e se firmiamo un contratto, io devo comportarmi in maniera seria con la società e con il giocatore. E devo spiegare al giocatore che la stessa serietà vale per lui: non possiamo dare la nostra parola e poi tirarci indietro”.

Il rovescio riguarda i giocatori, ed è la parte che di solito viene rimossa dal racconto: prima degli agenti l’asimmetria informativa era totale, e a pagarla erano gli atleti.

“Senza agenti, venticinque anni fa i presidenti facevano delle cose assurde, perché i giocatori non avevano informazioni. A volte vedevo contratti da mille euro al mese per giocatori che ne potevano prendere cinquemila, ma non avevano nessuna informazione. Dunque, al di là di questi agenti strani o delle cose strane che sono state fatte, in generale direi che abbiamo migliorato molto la comunicazione e i rapporti fra squadre e giocatori.”

Oggi quella regolazione ha anche una forma scritta. La FIVB gestisce un proprio sistema di licenze per gli agenti, il cui regolamento è stato riscritto in modo organico nel 2023, prima revisione complessiva dal 2014, per definire i conflitti di interesse e in particolare la doppia rappresentanza, cioè l’agente che rappresenta insieme un giocatore e un club, e per disciplinare il rapporto con le licenze rilasciate dalle federazioni nazionali. Le stesse norme fissano un tetto alla durata del mandato: due anni, rinnovabili per iscritto.

Per chi lavora, esattamente, un agente

Il passaggio più interessante è anche il più scomodo, perché è un conflitto dichiarato invece che negato. Matijasevic non sostiene di mediare fra le parti. Sostiene di stare da una parte sola, e di dirlo.

“Nel mio caso c’è chiarezza: siamo professionisti, e io faccio l’interesse del giocatore. Su questa cosa non c’è dubbio, ed è fondamentale per creare il rapporto di fiducia. La squadra fa il suo interesse, io faccio l’interesse del giocatore al 100%. E dopo la piccola discussione, la piccola battaglia, la trattativa è molto chiara, è molto bella, perché è tutto chiaro. A volte una squadra si arrabbia: ‘ma come fai a prendermi tutti questi soldi?’. Io dico: se posso prenderti il doppio, ti prendo il doppio, perché faccio l’interesse del giocatore. Se abbiamo la possibilità di fare una rappresentanza di qualità con un giocatore che può arrivare a prendere un milione di euro, non possiamo permettere che ne perda 300.000 nella trattativa.”

Sulla concorrenza fra agenzie il dato che fornisce è il più rivelatore dell’intervista. Quando LZ ha acquisito clienti da altre strutture importanti, dice, non è stato per l’offerta economica: “l’ho capito quando abbiamo recuperato diversi giocatori, a volte da altre grosse agenzie: era perché non c’era più fiducia, non si sapeva più per chi lavorasse l’agente”. Il rischio reputazionale del mestiere non è prendere troppo, è sembrare ambiguo. Che è poi la stessa cosa che il regolamento FIVB del 2023 ha provato a codificare.

Nessuna assoluzione di categoria, comunque. “Ci sono anche agenti che lavorano male, come in qualsiasi settore. Ma, in generale, ritengo che questa regolamentazione rappresenti un grande valore aggiunto per il mercato. Un giocatore che non rispetta la parola data può creare un effetto domino e mettere in difficoltà una, due, tre o persino cinque squadre.

Noi, invece, siamo presenti ogni giorno, da vent’anni, e abbiamo costruito il nostro lavoro sulla continuità e sulla credibilità. Dobbiamo fare le cose nel modo giusto, rispettare gli accordi e mantenere relazioni solide con i club e con i giocatori. Alla fine, questa serietà non è soltanto un vantaggio per noi: contribuisce a rendere più ordinato e affidabile l’intero mercato.”

Quando un giocatore porta anche il pubblico

Ran Takahashi è stato il primo pallavolista giapponese a superare il milione di follower su Instagram, nell’estate 2022; Yuji Nishida lo ha raggiunto poco dopo, e i conteggi riportati oggi collocano Takahashi ben oltre i due milioni. Il fenomeno tocca l’Italia da anni: quando Yuki Ishikawa firmò per Milano nel 2020, il club raccontò di aver ricevuto abbonamenti sottoscritti da tifosi giapponesi che al palazzetto non sarebbero mai andati.

Matijasevic, rappresentante dei migliori talenti nipponici come Ran, questo mercato lo quantifica con precisione:

“Anche Fornal ti porta una grande visibilità. Lo stesso vale per Ran Takahashi o Yuji Nishida: giocatori di questo livello possono attirare sponsor, pubblico e persino turismo. Possono arrivare, per esempio, duemila tifosi giapponesi, con un indotto che può raggiungere anche i 200.000 euro. Prendi Fornal: per me è forse il miglior schiacciatore del mondo. Quando giochi in Polonia con lui in squadra, cambia anche la dimensione del progetto dal punto di vista del marketing. La gente viene a vederlo e può portarti anche mille spettatori in più al palazzetto.”

I duemila turisti citati da Matijasevic sono una sua stima, non un dato certificato, ma servono a rendere concreto il ragionamento: il valore di un giocatore può estendersi ben oltre il campo. Lo stesso vale per gli spettatori aggiuntivi, gli sponsor e le opportunità commerciali che un atleta particolarmente popolare può generare per un club e, in alcuni casi, per il territorio che lo ospita.

Ma Matijasevic pone subito un limite preciso, che impedisce di ridurre il fenomeno a una semplice corsa ai follower.

“La base di tutto è la qualità sportiva. Non puoi fare questo ragionamento con un giocatore scarso. Una squadra come Perugia o Zawiercie non prenderà un giocatore del 20% meno forte soltanto perché ha più seguito sui social. Il giocatore deve essere dello stesso livello degli altri. A quel punto, però, se hai due alternative tecnicamente equivalenti, è evidente che puoi scegliere quello più popolare. Puoi pensare: investo qualcosa in più perché questo giocatore può portarmi uno sponsor da 200.000 euro, un’azienda giapponese, mille persone in più al palazzetto o duemila turisti giapponesi che vengono a visitare la città.”

È una distinzione importante: il valore commerciale non sostituisce quello sportivo, ma può diventare decisivo quando il livello tecnico è comparabile. In un mercato nel quale più giocatori possono rappresentare alternative valide per lo stesso ruolo, la popolarità internazionale diventa quindi una variabile concreta nella valutazione di un investimento.

“Adesso l’Asia è incredibile. La popolarità della pallavolo in Giappone, nelle Filippine e in Indonesia sta crescendo moltissimo, molto più rapidamente che in Europa. Penso che diverse squadre europee abbiano capito che questa dimensione ha un valore anche commerciale e può portare nuovi sponsor. Ma, lo ripeto, alla base deve esserci sempre la qualità sportiva.”

I numeri confermano. La prima stagione della SV.League giapponese, 2024/25, ha chiuso la regular season con 1.034.667 spettatori: più 75% nel maschile, più 195% nel femminile. Il presidente della lega, Masaaki Okawa, ha dichiarato che per affluenza il campionato maschile giapponese è ormai paragonabile ai vertici di Italia e Polonia, e i dati gli danno ragione: 664.709 spettatori nella sola divisione maschile contro i 663.856 record della PlusLiga nello stesso periodo. Un club europeo che oggi valuta un giapponese non sta comprando soltanto un posto 4.

Outro

Il mercato che arriva al pubblico è spesso soltanto la parte finale di un processo che dura mesi. Le trattative iniziano quando la stagione è ancora nel vivo, i budget vengono definiti con largo anticipo e i giocatori più importanti possono essere opzionati anche un anno prima. Quando il rumor emerge, spesso il mercato è già quasi deciso.

È anche per questo che la figura dell’agente finisce facilmente al centro delle critiche: è il volto più visibile di un sistema che, per sua natura, rimane in gran parte invisibile. Ma la trasparenza assoluta non sarebbe necessariamente possibile né conveniente: un club deve proteggere la stagione in corso, un giocatore deve poter trattare senza esporsi troppo presto e una notizia anticipata può compromettere una trattativa.

Tra il silenzio totale e il comunicato ufficiale, però, esiste uno spazio ancora poco esplorato. Ed è forse proprio lì che si potrebbe raccontare meglio il volley mercato: non soltanto quando viene annunciato un trasferimento, ma durante quei mesi in cui, apparentemente, non succede nulla. Perché è spesso proprio allora che succede quasi tutto.